こんにちは！さちんきーです。
本日は当ブログへのご来訪、誠にありがとうございます！
「あと一歩というところでなぜか成約を逃す…。」
「来訪者はいるのに申し込みに繋がらない………」
そんなお悩みをお持ちではないでしょうか。
この記事では、あなたのコピー/セールスライティングにさらに磨きをかけ、成約の取りこぼしをなくす「共感ライティング」というテクニックについて学んでいきます。
ユーザーとの信頼関係を築き、隙のないセールストークの真髄を学ぶことができますので、ぜひ楽しく学んでいきましょう！
ではどうぞ！
【エンパシー】「共感ライティング」で取りこぼしを防ぐ
QUESTフォーミュラ（PREPの法則）とGDTの法則で、
セールスライティングの基本の型はバッチリなんですが
QUESTフォーミュラ＋GDTで作ったセールスライティングはかなり「売り込み」感が強い文章になります。
「共感ライティング」を足すことで、強すぎる「売り込み」感をフォローします。
「あまりにも魅力的でウマい話」を聞くと、
ユーザーは話を聞きながら
「ふと」浮かんだ
「本当なの？」
「怪しくない…？」
「そんなうまい話あるはずない」
というモヤモヤした気持ちを抱えながら話を聞くことになります。
モヤモヤを抱えたままのユーザーは、強い売り込みに逆に引いてしまい
「行動」「購入」することなく、「離脱」します。
せっかくあなたのコンテンツに来訪してくれたユーザーを、取りこぼすことにもつながります。
そこで、この「共感ライティング」を売り込みの文章の中に加えることで
ユーザーのモヤモヤや不安をしっかりキャッチし、「置いてけぼり」になっているユーザーを掬い上げます。
結果として、さらに良いセールスライティングを作ることができるというわけです。
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興味は引かれるけど、正直「怪しくない？」
って思いませんか？
インターネット上で「ワンクリック詐欺」や「情報商材」が流行った記憶もまだしっかりあるワタシ！
正直「怪しい！」と思い、WEB広告って少し前までほとんどクリックしませんでした。
でも、同じ時代を通ってきている友達が
「怪しいよね。わかる〜。私も最初はそう思ってたんだけどさ、、、」
と言いながら続きを話してくれるとしたら…
思わず聞いてしまいませんか？
共感ライティングって、この「共感」部分をセールスライティングに加えることです。
共感ライティングの重要ポイント５選
①ネガティブな感情をプラスの感情に引き上げること
ネガティブな発想というのはどんな提案にも必ず出てきます。世の中では一見まともに見える提案であっても、ネガティブな反応は必ず出ます。
ネガティブな発想に捉われている相手のそばに一旦寄り添って、「共感」をしたあと、プラスの感情まで引き上げることが共感ライティングの使命です。
ほんと怪しいよね〜。やめたほうがいいって！
やめよやめよ！
そんでもって新しいことなんて挑戦しないで
寝っ転がってインスタ見よ！
(離脱)
…となっては何の意味もありません。
プラスに引き上げよう！
ほんと怪しいよね〜。私も最初は本当？って思って
詐欺じゃないか何度も確認しちゃった。
でも正直めっちゃいいよ！
興味あるんなら絶対やったほうがいいよ。
(プラスに引き上げ)
「一緒の気持ち」まで降りてきてくれた人が、商品の良さを語ると、ついつい聞いちゃうのです。
②反論やネガティブな発想を想定して書き出す
相手だったらどんな反論するかな、ネガティブな発想が出るかな？と全部書き出してあげる。相手が「大丈夫かな」と思うポイントを想定して、答えを用意しておきます。
想定したネガティブな発想をそのまま文章内に入れてしまいます。
・「こんな提案、いきなりされても怪しいですよね。」
・「本当に効果あるの？って思いますよね。私も思います。」
・「価格が高すぎる！って思いますよね。」
③利用者の声・お客様の声活用「伝聞効果」で信ぴょう性をアップ
話者の話としてではなく、客観的な「利用者の声」として、「共感」と商品の効果を出す。
- 「伝聞効果」（本人から直接聞くよりも、他の人から聞いたほうが信じやすい）
- 「第三者効果」（第三者が言っていることのほうが客観的で信じやすい）
- 「口コミ効果」（口コミの言葉は信頼性を感じやすい）
といった心理テクニックも併用します。
④相手のネガティブを否定するのではなく、共感する
人は否定されると嫌いになる生き物。
相手のネガティブに寄り添って共感してあげる。決して否定しちゃダメ！
相手の反論は「正しい」、相手の思う感情というのは「基本的に正しい」のです。
基本的には「相手の中に起こり得る感情」には、全部肯定してあげた上でそっと寄り添ってあげるのが大事です。
💡肯定/共感→「相手の反論」を先に想定して、共感ライティング
↓その上で次に、
⑤反論を「潰す」理屈を考える
ネガティブな感想、ネガティブな反論には「ネガティブに思う理由」がある。
成分怪しくないんですか？
体壊したりしないですか？
そんなに安くて本当に効果あるんですか？
私は新築一戸建ての営業マンをしていた経験があるので、【ゴール】「一戸建ての購入」に持っていくための「マンション潰し」のトークをいつも用意していました。
あまりにも強く「マンション潰し」をしてしまうと、それはポジショントーク※になってしまい、お客さんに気取られてしまいます。
あくまで「潰し」は自然に。マンションを持ち上げつつ（当初お客さんがマンション派の可能性も十分あるため）トークに「潰し」と、「一戸建てで得られる未来」を忍ばせます。
（例）子どものいる家庭の場合、階下の人への騒音の心配、将来的に下がることはない、上がる一方の修繕積立金、使わない共用部の管理費、共益費（例えば一階に住む人はエレベーターを使わない、自家用車を持たない人にとっての機械式駐車場の管理費用など）
うっすらお客さんの中にいくつかのフックを埋め込み、最後のクロージング（お客さんを購入に向けて固めるトーク）の際に、すべてのフックがつながり説得力を増すように、さりげなく、一番効果的な順番を考えて物件の案内を行います。
「売り込み」と「潰し」こちらに意図があることをお客さんがはっきり感じてしまうと、そこから先は警戒されてしまいます。
信頼感どころか不信を抱き、「一旦持ち帰りますね」と穏便に離脱されてしまうこともすぐ起こります！
信じてください！とたくさんアピールしても仕方ありません。
「あなたの敵ではありません」と心底相手の幸せのための説明を心がけます。
※ポジショントーク…自分に有利なように話を進めたり、特定の立場を正当化するために主張を展開する話法のこと。
ネガティブなこと考えちゃダメです！っていう態度で行くのではなく、
一旦「わかります」と肯定することが一番重要💡
「不安を取り除いてあげる」
「安心させてあげる」
「寄り添ってあげる」
「そうおっしゃる方とても多いです。（あなたはおかしくないんですよ）
なのでそのお気持ちは痛いほどわかります」
「私も今こうして営業としてここに立っていますが、
私も自分が買える立場だったら（あなたはこれを購入できる特権をお持ちなんですよ、と暗に持ち上げる）
きっと同じことで迷うと思いますし、同じように気になりますから。」
と、自分の「売り込み」の鎧を目の前で捨てて見せます。
「決して安い買い物ではありませんし、悩むのが普通です。何でも聞いてください。」
そうは言ってもお相手の状況を100％理解できるわけではありませんし、想像で接する相手の状況については、できるだけ思いやりを持って想定することが大切になってきます。
（大変な状況なのかもしれない）と、相手の事情を様々考慮して想定し、できるだけ相手を「立派で努力家」のように「善良な人である」と想定して接する。
↓
「善良な人間」であるかのように期待されていることに気づくと、
人は自然と「その期待を裏切りたくないな」と言う気持ちになり、なるべく期待に応えようと言う心理が働き、こちらの希望に沿った受け答えをしてくれることがあります。
こういったポジションでライティングするのがポイントです。
不安を払拭できるだけのデータがあればここで提示。
「そのデータを見て、安心して購入した購入者の声」なんかもあれば尚良いです。
基本的に「ユーザーが考えなくて済むように」ポンポン次の感情を用意しておきます。
思考の道筋をこちらで用意するのです。そう、「ゴール」に向けて。
今からすぐ使える！共感ライティング集
「いきなりこんなこと言われても怪しいって思いますよね。」
一通り商品の概要をお伝えし終わって、ユーザーが「怪しい」と思ったに違いないタイミングで間髪入れずに「共感」を入れた方が良い。
ユーザーは「疑念」を持つと、それが解決されないことが気になり、そこから先の話がほとんど入ってこない状態になっている。
「私も最初は怪しいと思ってました！」
話している本人も自分と同じ立場の経験があったのかと思える。
「怪しいと思われても仕方ないくらいの商品」と自覚していることがわかり、むしろそこまで効果のある商品なんだ…ともう１行読む興味づけに繋がる。
「不安ですよね」→即座にデータや根拠を、口コミ感覚で提示
「あ、私たしかに不安だなと思ってたんだ…」と気付ける
初めて商品に出会ったばかりのユーザーに寄り添い、心のスピードに歩幅を合わせてあげる。つい読み進めてしまう。
読みやすい文体で、こんな成分なんです！ちゃんとした産地です！こんなデータがあるんです！と、
成分や、料金のこと、不安を解消する根拠となるデータをつけてあげる。
【お客様の声】「最初は信じられなかったけど購入してよかった」
【お客様の声】「いきなり提案されて、最初怪しいと思ったんですけど…でも決めてよかったんです。」
他の人も思ってるんだ、みんな、同じことを思ってたけど購入したんだ、と思える。
「伝聞効果」「第三者効果」、そして「バンドワゴン効果」「同調バイアス」※の要素も入ってきますね。
※
・バンドワゴン効果…多くの人がやっていることを正しいと感じ、流れる傾向。例：人気のある商品を「みんなが買ってるから良いものだ」と思い込むこと
・同調バイアス…周囲の人と同じ行動や考え方を取る心理的傾向のことを言います。
これら全部を適宜、文章に入れてあげると・・・・
感じていた不安や疑いの気持ちがなんだかすっきり消えて、
シンプルに「興味」と「欲しい」気持ちだけが残る！
補足・エンパシーライティング
共感ライティングの土台となるものに「エンパシーライティング」というものがあります。
エンパシーライティングとは株式会社studio-Kの代表取締役である中野巧（なかのこう）氏が開発した「共感を結果につなぐ文章作成法」です。
エンパシーライティングでは「エンパシーチャート」を用いて10個の質問に答え、埋めていく形でメッセージを具体化し、その中で出てきたキーワードを構成し直すという手順で効率的に文章を書けるようになります。
エンパシーチャート10の質問
①この文章で達成したいゴール（例：書籍の購入、商品の購入、公式LINE登録など）
②ポジティブなセリフ（この文章を読んだ人が喜びや期待、例：「これならできそう！」）
③ポジティブな感情（感情を想像して書く。例：ワクワク、興奮）
④求める行動（読んだ人にして欲しい行動：リンクのクリック、商品の購入）
⑤ポジティブのきっかけとなる言葉（例：簡単な実践で人生逆転！など）
⑥ネガティブな感情（ネガティブ感情を持つ読者が感じそうな感情。例：不満、白け）
⑦ネガティブなセリフ（ネガティブ感情を持つ読者がいいそうな感想。例：ありきたり）
⑧ネガティブな背景・本音（例：時間がない、情報不足）
⑨ネガティブへの言葉がけ（フォローの言葉。例：ネガティブ感情を和らげるメッセージ）
⑩テーマ（タイトル）（チャート全体を一言で表すタイトル・テーマ）
※「エンパシーライティング」の公式ホームページで「エンパシーチャート」のダウンロードができます。
⑤と⑨に書き込むときには【付箋】を用います。
全ての質問の答えを埋めたら、⑥から④に向かって対角線上に波線を書き、その上にランダムに付箋を置いていきます。
付箋のキーワードやメッセージを並べ、文章で繋げると、効率よく共感を呼ぶエンパシーライティングを執筆できます。詳しくはぜひご参考の上、実践してみてください。
「エンパシー」と「シンパシー」の違い
共感と言ったら英語では「Sympathy（シンパシー）」ですね。
よく聞く「シンパシー」と「エンパシー」はどう違うのでしょうか？
エンパシーとは「感情移入」
- シンパシー（Sympathy）＝共感相手の気持ちに寄り添い、共感すること。
- エンパシー（Empathy）＝感情移入相手の立場や状況を想像し、その気持ちを理解しようとすること。
エンパシーはただ単に「共感」し「寄り添う」だけでなく、
相手の気持ちを想像し、自分の方から理解しに行く
「相手の感情に寄せに行く」と言うイメージです。
まとめ
「共感ライティング」は、相手の気持ちを思いやることにも通じますが、あえて言い方を変えると、自分のところに来た顧客の「不安や疑念の逃げ道を予め潰す」、「退路を断つ」手法です。
相手の疑いに対する「答え」を予め用意し、どんな反論にも迎え打てる装備をしておく。
共感ライティングの装備はいわば「仮面」です。
そして想定される「反論・質問」をこちらから先出しすることで、相手が「反論」「質問」をするアクションコストを、かけさせない、「反論・質問を封じる」ということでもあります。
ここまで書くと結局、詐欺のように「相手を騙している」ような気持ちになる方もいるのではないでしょうか？
でもですね、
退路を断ち、ユーザーの時間を浪費させることなく「決断」を後押ししてあげられることこそが、相手にとって最善の選択であり「幸せ」につながることである、と信じることが大切です。
お相手にとって、このサービスや商品が間違いなく価値がある部分を自分の中でしっかり整理しましょう。
自分自身が価値をわかっていないものを売るのはとてもしんどいです！
もしお相手が「騙された！」と思っても、「あなたに騙されてよかった」「あなたに買わされてしまったね（笑）」とお相手が笑えるくらい、
相手がそれはそれで良かったと思えるだけの「遭遇体験」を誠心誠意与えるのです。
あなたのライティングとの出会いも、また商品の価値の一部なんだというつもりで書きましょう。
あなたの文章を見て、ユーザーの世界がさっきまでより少し楽しくなるようなライティング。
それは間違いなくお相手への「価値の提供」です。
任せっぱなしであれよあれよと、心配に共感し、不安を拭い去ってくれる、そんな話者（あなた）の手際の良さに、にユーザーは信頼も抱き始めます。
そして信頼感を感じ出すと「私のこんな不安にも理解があるんだ、購入後もサポートしてくれそうだ。」という安心感も感じます。
QUESTフォーミュラとGDTの法則で「強い売り込み」をしつつも、
「相手に共感」も寄せ、かつ「相手の不安をそっと拭いとれる」文章。
「共感ライティング」で隙のない装備を整えることで、あなたのセールスライティングの質はさらに上がります。
相手に寄り添い、心の扉を開ける「共感ライティング」。
ぜひ実際の日常会話でも「共感ライティング」を活用してみるなどして、あなたのライティングをワンランクアップさせましょう。
